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Mittwoch, 01 April 2009 13:39

Leistung erbracht –und was nun?

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Leistung kostet Geld. Das weiß jeder. Aber ist jeder Kunde bereit, Ihre Leistung auch pünktlich zu bezahlen? In Deutschland zahlt bereits jeder Dritte verspätet und reagiert nur schleppend oder sogar ohne Wirkung auf schriftliche Mahnungen. Was können Sie tun, um an Ihr Geld zu kommen?

Ein gut vorbereiteter Anruf kann den persönlichen Kontakt zu Ihrem Kunden stärken und Ihnen nebenbei die längst fällige Zahlung bescheren.

Wichtig ist vor allem, dass Sie vor dem Anruf klären, wer der richtige Ansprechpartner für Ihre Mahnung ist. Gab es eine Reklamation oder einen Lieferrückstand? Wissen Sie Näheres über die finanzielle Lage des Kunden? Wie war das bisherige Zahlungsverhalten? Sind Sie bereit, auch Teilzahlungen zu akzeptieren? In einem persönlichen Gespräch erfahren Sie, ob

  • Ihr Kunde nicht zahlen will,
  • einen momentanen finanziellen Engpass hat
  • oder sogar kurz vor der Insolvenz steht.

Ihr Kunde kann Ihnen tausend Gründe liefern, warum ihm gerade jetzt eine Zahlung nicht möglich ist.

In einer aussagefähigen Kundenkartei können Sie neben den Erfahrungen aus der bisherigen Geschäftsbeziehung auch persönliche Daten über den Gesprächspartner, Zahlungskonditionen und alle Informationen über die bisherige Zahlungsmoral speichern. Dies ist die Grundlage für Ihre telefonische Mahnung.

Eine freundliche, offene Atmosphäre bei Beginn des Gespräches ist sehr wichtig. Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch und stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein. Sie wollen keine Aggressionen wecken, sondern Ihr Ziel erreichen. Fragen Sie Ihren Kunden nicht, warum er nicht bezahlt – relevant ist, wann er bezahlt. Sie wollen ja taktisch klug mahnen. Ein Small-Talk- Gespräch ist nach der Zahlung angebracht.

Dafür brauchen Sie sich auch nicht zu rechtfertigen. Ihr Kunde hat nicht pünktlich bezahlt, also ist es an ihm, sich zu entschuldigen. Nicht an Ihnen! Ihrem Kunden muss durch das Gespräch bewusst werden, dass ihm eine sofortige Zahlung hohe Kosten und viele Unannehmlichkeiten erspart.

Im Laufe des Gesprächs erhalten Sie vielleicht Informationen, die für eine – hoffentlich nicht – spätere Zwangsvollstreckung von unschätzbarem Wert sind: Hat Ihr Kunde vor kurzem den Arbeitsplatz gewechselt? Wie heißt denn der neue Arbeitgeber? Will er demnächst umziehen? Ja, wohin denn? Sollte es später zu einer Zwangsvollstreckung kommen, wären diese Auskünfte für Sie als Gläubiger Rang wahrend und damit erfolgreich.

Je nach Zielgruppe unterscheidet sich natürlich Ihr Vorgehen. Ihre Argumente und den von Ihnen geplanten Gesprächsverlauf müssen Sie nach Branche und Größenordnung eines Unternehmens oder entsprechend der Person individuell anpassen. Wenn Sie es schaffen, das Gespräch in einer positiven Stimmung zu halten, wird auch Ihr Gesprächspartner, sofern er es finanziell kann, Sie nicht länger „hängen" lassen wollen. Der Aufbau einer persönlichen Beziehung zu Ihrem Kunden kann dadurch gestärkt werden.

Absprachen, die im Verlauf des Gesprächs getroffen werden, sollten Sie unbedingt schriftlich festhalten und später per Mail, Fax oder Brief bestätigen. Beenden Sie das Gespräch, wenn Sie merken, dass das Telefonat nichts bringt. Auf jeden Fall wissen Sie dann, dass Sie Ihre Forderung mit Hilfe eines Rechtsanwalts gerichtlich geltend machen sollten. Wer will schon seine Forderung unter „uneinbringlich" verbuchen?

Sie haben durch die telefonische Mahnung die Möglichkeit, mit Ihrem Kunden auf kostengünstige Weise persönlichen Kontakt zu halten, ihn zur Zahlung zu bewegen und als Kunden zu behalten.

[Ursula Martin]

HINWEIS

Falls Sie über den Beitrag hinausgehende Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Allerdings weisen wir Sie darauf hin, dass wir diese individuelle Leistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz auch abrechnen.

Alle Angaben sind sorgfältig geprüft. Durch Gesetzgebung, Rechtsprechung und Verordnungen sowie Zeitablauf ergeben sich zwangsläufig Änderungen. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir für die Richtigkeit und Vollständigkeit des Inhalts keine Haftung übernehmen.

 

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