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Montag, 08 Juli 2019 11:44

Kalkulation: Über die Preise sichern Sie sich Ihren Gewinn

Egal, ob Sie Unternehmensgründer sind oder bereits ein Unternehmen führen: Der Preiskalkulation Ihrer Produkte müssen Sie sich regelmäßig stellen. Eine gute und realistische Preiskalkulation ist elementar.

Denn: Ist der Preis zu hoch, verkauft sich das Produkt schlecht oder im schlimmsten Fall gar nicht – ist er zu niedrig, entgeht Ihnen vielleicht viel Geld. Kurzum: Über Ihre Preise sichern Sie sich Ihren Gewinn.

Vor- und Nachkalkulation

Grundsätzlich wird unterschieden zwischen Vorkalkulation und Nachkalkulation: Bei der Vorkalkulation wird ermittelt, welche Preise Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Bei der Nachkalkulation wird rückschauend nachgerechnet, ob die Vorkalkulation aufging.

Gerade in der Einführungsphase von neuen Produkten ist es wichtig, über die Vorkalkulation den Verkaufspreis eines Produktes festzulegen. Im Rahmen der Vorkalkulation sind Sie ja bezüglich des betreffenden Produkts noch im Planungsstadium, so dass Sie hier insbesondere auch mit Annahmen (geschätzt) und Erfahrungszahlen arbeiten müssen.

Nach Abschluss der Produktions- und Absatzvorgänge sollten Sie eine Nachkalkulation vornehmen. Hier greifen Sie dann auf die erfassten, und damit „echten“, Werte zurück.

Wichtig ist, dass Sie die dabei festgestellten Abweichungen erfassen, interpretieren und die Ergebnisse dann in künftige Preiskalkulationen einfließen lassen.

Geschäfts- und Erlösmodell

Bevor Sie mit der Kalkulationsrechnung starten, sollten Sie sich unbedingt zu Ihrem Geschäftsmodell Gedanken machen und hier insbesondere zu Ihrem Erlösmodell: Wie wollen Sie am Markt agieren? Möglich ist z. B., Preise pro Stück festzulegen oder aber über Lizenzgebühren (pauschal) Ihre Produkte abzurechnen. Oder Sie entscheiden sich z. B. für ein Preismodell, bei dem immer nur dann Kosten für den Käufer anfallen, wenn er es konkret nutzt.

Preisbereitschaft des Kunden

Über die Preisbereitschaft des Kunden sollten Sie sich bereits während der Produktentwicklung Gedanken machen und Informationen einholen. Nur auf das eigene Bauchgefühl verlassen oder überlegen, was Sie persönlich bereit wären zu zahlen, reicht hier definitiv nicht.

Stattdessen: Fragen Sie die Preisbereitschaft beim potenziellen Kunden ab. Das können Sie über Marktforschungsinstitute machen, z. B. über die GfK in Nürnberg.

Wenn Sie auf diesem Weg an keine Vergleichszahlen kommen oder Ihnen die Beschaffung zu teuer ist, gibt es auch die Möglichkeit, über eigene Befragungen von potentiellen (Neu-)Kunden eine (erste) Einschätzung zu bekommen. Fragen Sie mögliche Zielkunden, ob sie das Produkt kaufen würden, ob sie es spannend finden – und: Wie viel Geld sie dafür bereit wären zu bezahlen.

Und fragen Sie vor allem auch nach, wenn potenzielle Kunden das Produkt nicht kaufen würden, warum sie das Produkt nicht kaufen würden. Antworten hierauf können Sie ggf. in der Produktentwicklung weiterbringen.

Vorsicht: Bereits hier können sich erste grundlegende Fehler einschleichen. Nämlich dann, wenn Sie die Nachfrage der Zielkunden zu optimistisch einschätzen und so von unrealistischen Absatzmengen in Ihrer Kalkulation ausgehen.

Kalkulation: Los geht`s

Wenn Sie nun mit Ihrer Preiskalkulation starten, sollten Sie sich an folgendes Schema halten:

Materialkosten
+Fertigungskosten
+Verwaltungskosten
+Vertriebskosten
-----------------------------------------------
Kosten
+ ggf. eigener Verdienst (Kalkulatorischer Unternehmerlohn)
----------------------------------------------
Selbstkosten
+Gewinnspanne (=Marge)
---------------------------------------------
Barverkaufspreis
+Skonto
---------------------------------------------
Zielverkaufspreis
+Rabatt (ggf.)
---------------------------------------------
Listenverkaufspreis

Tatsächlich anfallende Kosten…

Bei Ihrer Kalkulation ist wichtig, dass Sie nicht nur reine Material- und Herstellungskosten berücksichtigen. Realistisch ist die Kalkulation nur dann, wenn Sie z. B. auch die allgemein anfallenden Verwaltungskosten sowie die Vertriebskosten mit abbilden.

…jeweils die Einzel- sowie die Gemeinkosten

Im Rahmen der einzelnen Kostenarten müssen Sie sodann jeweils sowohl die Einzelkosten als auch die Gemeinkosten, die nicht nur wegen des betreffenden Produktes anfallen, berücksichtigen.

Selbstständige: eigenen Verdienst einrechnen

Wenn Sie selbstständig sind, sollten Sie unbedingt auch Ihren kalkulatorischen Unternehmerlohn einrechnen. Tun Sie das an dieser Stelle nicht, wird es Ihnen später, wenn das Produkt erst einmal eingeführt ist, schwerfallen, hier noch einmal einen Aufschlag draufzusetzen – und Sie selbst gehen womöglich „leer aus“.

Gewinnspanne

Wenn Sie nun die Selbstkosten kalkuliert haben, überlegen Sie, welchen Gewinnaufschlag Sie einberechnen wollen/können: Das können je nach Branche z. B. 20-30 % (Gastronomie oder sonstige frische Waren) sein – es sind aber durchaus Fälle von 200-300 % (z. B. Bekleidungsindustrie) denkbar oder ggf. noch mehr.

Skonto und Rabatt

Möchten Sie später Ihren Kunden Skonti oder Rabatte gewähren können, sollten Sie diese im Vorfeld in Ihrer Kalkulation entsprechend berücksichtigen.

Besonderheiten bei Dienstleistungen

Im Gegensatz zur Produktion steht bei Dienstleistungen die eigene Arbeitszeit im Fokus der Kalkulation. Deshalb müssen Sie hier bei der Kalkulation grundsätzlich anders vorgehen als bei der Kalkulation von Produktpreisen. Entscheidende Faktoren sind hier die Anzahl Ihrer eigenen zur Verfügung stehenden Arbeitszeitstunden sowie Kosten für Löhne und Gehälter, Büromiete, Lizenzkosten für Software sowie Versicherungen.

Autoreninfo

nian-testAnne Nickert

Rechtsanwältin, Fachanwältin für Steuerrecht

HINWEIS

Falls Sie über den Beitrag hinausgehende Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Allerdings weisen wir Sie darauf hin, dass wir diese individuelle Leistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz auch abrechnen.

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