Kanzlei Nickert //images.kanzleinickert.de/nickert-logo-fb.jpg KANZLEI NICKERT | Rechtsanwälte und Steuerberater, Offenburg, kompetent in Rechts-, Steuerberatung, Finanz-, Lohnbuchhaltung, spezialisiert auf Branchen Bau, Handel und Industrie. info@kanzlei-nickert.de
Rammersweierstraße 120 77654 Offenburg

kanzlei nickert logo

Montag, 08 Januar 2018 11:39

Erstellen einer Absatzplanung

Welchen Einfluss hätte es, wenn Unternehmen wüssten, was die Kunden in Zukunft abnehmen? Definitiv einen wesentlichen – so manche Fehlentscheidung könnte vermieden werden.

Deshalb sollten Unternehmer ihren Hauptfokus bei der Unternehmensplanung auf die Absatzplanung bzw. -prognose legen. Denn durch verlässliche Einschätzungen über den Absatzmarkt und die etwaigen Kundenaufträge kann sich das Unternehmen erfolgreich aufstellen.

Orientierung an Kundenbedürfnissen

Heutzutage befinden sich sämtliche Unternehmen auf einem Nachfragemarkt. Die Ausrichtung an Kunden ist essenziell. Dabei sind Kundenwünsche und Marktveränderungen zu identifizieren und deren Auswirkungen auf das Unternehmen zu bestimmen.

Hierzu gehört es, auch eine potenzielle Absatzmenge zu prognostizieren, also wie viel Produkte könnte das Unternehmen grundsätzlich absetzen. Im 2. Schritt ist zu planen, wie viel Produkte es in der Lage ist abzusetzen.

Nutzen für Unternehmen

Durch die Bestimmung eines verlässlichen Absatzes wird eine marktbezogene Planung ermöglicht. Dies gibt Aufschluss darüber, wie Unternehmen ihre innere Leistungserstellung koordinieren sollten.

So lassen sich z. B. Beschaffung oder Lagerhaltung optimieren, was zu geringeren Lager- und Produktionskosten sowie besserem Ressourceneinsatz und zur besseren Liquiditätssteuerung führt. Infolgedessen können Unternehmer ihren Erfolg steigern und ihren Fortbestand sichern.

Methodenvielfalt

Je nach Prognose – qualitative oder quantitative – stehen diverse Möglichkeiten zur Verfügung. Die qualitative Prognose erfolgt über Kundenbefragungen oder eine Einschätzung der jeweiligen Beteiligten, z. B. schätzt der Vertriebler eine mögliche Absatzmenge im schlechtesten, im möglichst realistischen und im besten Fall.

Analog kann dies durch Experten oder das Management geschehen. Bei quantitativen Prognosen wird dagegen mit statistischen Verfahren eine Zeitreihe fortgeschrieben, z. B. lineare Fortschreibung oder exponentielle Glättung.

Ersteinschätzung anhand der Vergangenheitswerte

Zu Beginn der Prognose sollten die Vergangenheitswerte mit entsprechenden quantitativen Prognosemethoden fortgeschrieben werden. Dies ermöglicht eine Ersteinschätzung. Sobald die ersten Einschätzungen vorliegen, ist eine Interpretation unter aktuellen Erkenntnissen zu treffen.

Es ist zu prüfen, ob die Schätzung unter Berücksichtigung der historischen Daten (Saisonalität, Einmaleffekte usw.) und vor allem der vorhergesagten zukünftigen Entwicklung (neue Chancen/Risiken, veränderte Marktgegebenheiten usw.) angemessen ist. Ansonsten sind Adjustierungen der Prognosewerte vorzunehmen.

Marktbezogene Planung

Danach ist die Absatzplanung vorzunehmen. Unter Beachtung bestehender und zukünftiger Ressourcen ist der Planabsatz zur Erreichung der Ziele zu bestimmen. Zu klären ist, welche Maßnahmen nötig sind, um den geplanten Absatz zu erreichen und ob diese Maßnahmen umsetzbar sind. Ob das Unternehmen in der Lage ist, diese Absatzmenge z. B. produzieren zu können.

Daraufhin ist die Absatzplanung auf die Unternehmensplanung zu übertragen und die anderen Detailplanungen (z. B. Produktionsplanung) sind daran auszurichten. Je nachdem sind nochmals Anpassungen vorzunehmen, wenn in den anderen Detailplanungen Diskrepanzen entstehen.

Tipp der KANZLEI NICKERT

Um eine erwartungstreue Absatzplanung zu erzeugen, berücksichtigen Sie, dass oftmals Vertriebsmitarbeiter Absatzzahlen zu gering halten und Geschäftsführer diese häufig zu hoch einstufen.

Versuchen Sie deshalb, je Prognoseersteller einen besten, realistischen und schlechtesten Fall zu kreieren und einen gemeinsamen Erwartungswert zu bilden. Dadurch sind Sie flexibel, da Sie eine Bandbreite an Absatzpotenzial wahrnehmen, und Sie versteifen sich nicht auf einen einzigen Wert.

Weiterführende Blog-Beiträge der KANZLEI NICKERT zum Thema

HINWEIS

Falls Sie über den Beitrag hinausgehende Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Allerdings weisen wir Sie darauf hin, dass wir diese individuelle Leistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz auch abrechnen.

Alle Angaben sind sorgfältig geprüft. Durch Gesetzgebung, Rechtsprechung und Verordnungen sowie Zeitablauf ergeben sich zwangsläufig Änderungen. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir für die Richtigkeit und Vollständigkeit des Inhalts keine Haftung übernehmen.

 

Die von uns verwendeten Cookies sollen sicherstellen, dass Sie unsere Website optimal genießen können.
Durch die Nutzung dieser Website erklären Sie sich mit der Nutzung dieser Cookies einverstanden. Weitere Informationen zum Datenschutz