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Mittwoch, 29 November 2017 12:07

Die EKS Methode®

Erfolgreiche Unternehmen sind gut positioniert, erfolgreiche KMU in der Anfangsphase zumindest gut spezialisiert. Als „Tool“ sowohl der Positionierung, als auch der Spezialisierung, hat sich die EKS Methode® bewährt.

 

Die Methode wurde schon vor Jahrzehnten von Herrn Prof. Mewes entwickelt. EKS steht dabei für die engpasskonzentrierte Strategie. Inhaltlich geht es darum, den Engpass des Kunden zu lösen und damit überragenden Nutzen zu bieten.

Die Grundidee

In erster Linie entscheidet die Strategie, ob ein Unternehmen erfolgreich ist: Das heißt, die Art und Weise, wie und wofür man seine Kräfte und Energie einsetzt.

Um erfolgreich zu werden, muss man nicht mehr und härter arbeiten, sondern intelligenter und dabei die eigenen Ressourcen wirkungsvoll einsetzen. Die engpasskonzentrierte Strategie ist eine Methode, mit deren Hilfe man genau den Triggerpunkt ermitteln kann, von dem aus man die größte Wirkung erzielt.

Die EKS Methode® ist zugleich eine Unternehmensphilosophie, die im Gegensatz zu der konventionellen Managementlehre steht. Sie baut nicht darauf auf, den Wettbewerbern durch bessere Produkte oder Leistungen das Wasser abzugraben und geht damit nicht auf Kosten anderer.

Statt auf Wettbewerb setzt die EKS Methode® auf Innovation, Kreativität, ganzheitliche Spezialisierung und Nutzenmaximierung.

Strategie aus der Biologie

Justus von Liebig hat erforscht, dass Pflanzen wachsen, wenn alle erforderlichen Voraussetzungen gegeben sind. Fehlt aber nur eine von ihnen, begrenzt dieser Minimumfaktor das Wachstum. Wird diese Begrenzung gelöst, wächst die Pflanze weiter, bis sich wieder eine andere Begrenzung einstellt.

Die EKS Methode® überträgt dieses Naturgesetz auf die Unternehmensstrategie: Auch die Kunden eines Unternehmens haben eine solche „Begrenzung“. Die Aufgabe des Unternehmens ist es, diese Begrenzung zu beseitigen.

Die EKS Methode® basiert also auf naturgesetzlichen Prinzipien und ist damit evolutionär. Die EKS Methode® zeigt uns, wie wir unsere Kräfte optimal mit denen anderer für innovative und nützliche Ziele bündeln und ist folglich kooperativ.

Die EKS Methode® bewirkt durch ihren integrativen Charakter die Auflösung der Konflikte zwischen Unternehmen und seinen Kunden und Mitarbeitern. Sie sorgt für Unternehmensziele, die attraktiv und sinnstiftend sind.

Eine gute Strategie ist wichtig. Sie umschreibt, was künftig getan wird und was nicht. Die Strategie ist Grundvoraussetzung für Effektivität. Ist die strategische Ausrichtung falsch gewählt, macht das Unternehmen nicht die richtigen Dinge. Folglich entwickelt sich das Unternehmen, aber auch alles andere, falsch.

Verbessert sich die Strategie, verbessert sich ebenso auch alles andere. Eine gute Strategie bedeutet, die richtigen Dinge zu machen (Effektivität). Erst dann kann man effizient sein und die Dinge richtigmachen. Mit der richtigen Strategie verbessern sich damit der Umsatz, die Produktivität und die Kapazitätsauslastung. Es reduzieren sich die Stückkosten – damit steigt der Gewinn. Als positiver Nebeneffekt verändern sich die emotionalen, geistigen, sozialen und selbst die ökologischen Verhältnisse.

Die wichtigste Aufgabe des Unternehmers ist deshalb, die bisherige Strategie zu analysieren und permanent zu verbessern. Alles andere entwickelt sich daraus fast von selbst. Auch der Gewinn läuft dann quasi wie ein Hündchen hinterher. Tut man es nicht, erreicht man nie sein volles Potential und kann Gewinne, wenn überhaupt, nur vorübergehend erwirtschaften.

Erforderlich ist dazu, ganzheitlich zu denken – vor allem aber die Strategie aus den Augen des Kunden heraus zu betrachten. Dabei geht es schwerpunktmäßig darum, den kritischen Erfolgsfaktor für den Kunden zu lösen. Die EKS Methode@ ist also wahrer Kundendienst, für den die Kunden gerne ein angemessenes Entgelt zahlen.

Die Methode zwingt das Unternehmen auch, sich auf den wertschöpfenden kritischen Punkt des Kunden zu konzentrieren. Es bündelt die Energie und die Bestrebungen wie eine Lupe das Sonnenlicht auf diesen einen erfolgskritischen Punkt. Wird dieser Punkt getroffen, so baut sich quasi von alleine eine Anziehungskraft bei den Kunden auf.

Die 4 Prinzipien

Die 4 Prinzipien der EKS Methode® sind der rote Faden für eine erfolgreiche Strategie.

Prinzip 1: Konzentration der Kräfte auf Stärken, Abbau von Verzettelung durch Konzentration auf eine homogene Zielgruppe

Klären Sie, was Sie am besten können und womit Sie Ihrer Zielgruppe (und nur dieser) den größten Nutzen bieten können. Suchen Sie sich eine "Nische", in der Ihre Stärken am ehesten wirksam werden, Sie sich sozusagen zum "Marktführer" entwickeln. Seien Sie anders als andere – bauen Sie Ihre Stärken aus. Konzentrieren Sie sich alleine darauf und verdichten Sie Ihre Energie auf Ihre Zielgruppe.

Prinzip 2: Das Minimumprinzip – den Kundenengpass finden

Klären Sie, was Sie tun müssen, um das drängendste Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen. Was ist deren entscheidender erfolgsbehindernder Faktor? Was lässt Ihre Zielgruppe nachts nicht schlafen und würde im Fall einer Lösung zu deren Nutzenmaximierung beitragen? Woher kommt der Engpass und wie wirkt er sich aus?

Suchen Sie für diese speziellen Probleme Lösungen. Gefragt ist also nicht die Durchschnittsleistung auf möglichst vielen Gebieten, sondern Ihre Spitzenleistung auf Ihrem Spezialgebiet. Lesen sie hierzu nicht die Fachmagazine Ihrer Branchen, sondern Ihrer Kundenzielgruppe. Besuchen Sie die Messen und Internetforen Ihrer Zielgruppe.

Profilieren Sie sich als "Experte" und nicht als Bauchladen. Prüfen Sie dabei aber auch, welches Ihr eigener Engpass ist. Was hindert Sie persönlich daran, Ihre Strategie erfolgreich umzusetzen?

Prinzip 3: Immaterielle Werte kommen vor materiellen Werten

Das wichtigste am Unternehmen ist nicht das Kapital oder körperliche Vermögenswerte. Wesentlich wertvoller und damit auch wichtiger sind die immateriellen Faktoren, wie z. B. Know-how, Motivation, innovative nutzenstiftende Ideen, Kundenbeziehungen und Kundenvertrauen.

Produktionsgüter oder Produktionskapazitäten kann man demgegenüber fast überall einkaufen. Konzentrieren Sie sich daher auf immaterielle Prozesse und steuern Sie diese richtig – dann folgen die finanziellen Erfolge quasi von alleine.

Prinzip 4: Nutzenorientierung statt Gewinnmaximierung

Oberste Priorität Ihres Denkens und Handelns muss der Kundennutzen sein. Der Kundennutzen besteht in der Lösung des brennenden Problems, nicht in einer Dienstleistung oder einem Produkt. Denken Sie alleine aus Kundensicht und vor allem schauen Sie durch die Kundenbrille. Optimieren Sie permanent diesen Kundennutzen.

Fügen Sie diesem Basisnutzen Zusatznutzen hinzu und überlegen Sie, wer mit Ihrer Leistung noch bestimmungsgemäß in Kontakt kommt. Bieten Sie auch diesen Sekundärnutzern einen überragenden Nutzen an, so dass Sie auch von diesen empfehlbar werden.

Zeigen Sie diesen Nutzen auf und auch, wie sich Ihre Problemlösung vom Wettbewerb abhebt. Differenzieren Sie sich im geschaffenen Nutzen. Dienen Sie Ihren Kunden und werden Sie zum wahren Dienstleister. Dann verdienen Sie sich Ihren Erfolg.

Das 7-Phasen-Programm

Um die 4 Prinzipien umzusetzen, hat Prof. Mewes ein 7-Phasen-Programm entwickelt, das wie folgt aussieht:

In Phase 1 wird die Ist-Situation festgestellt und die speziellen Stärken als Kernkompetenz herausgearbeitet. Kernkompetenz ist dabei ein Können, das wesentlichen Nutzen stiftet, sich von der Konkurrenz abhebt, ausbaufähig für neue Märkte oder Zielgruppen ist und sich durch Gebrauch nicht abnutzt, sondern aufbaut.

In Phase 2 wird das erfolgversprechendste Geschäfts- bzw. Aufgabenfeld gesucht und ermittelt. Daraus folgt in Phase 3 die Ermittlung und Auswahl der erfolgversprechenden homogenen Zielgruppe. Phase 4 nimmt sich des brennendsten Problems (Engpass) der Zielgruppe an.

Die 5. Phase ist die Innovationsphase: Hier wird systematisch eine Problemlösungsmethode entwickelt, die Sie bei Ihrer Zielgruppe unersetzbar macht. Daran lässt sich gut erkennen, dass es sich um eine Innovationsstrategie handelt, die immateriellen Vermögensgegenständen den Vorzug gibt.

Wer sich fokussiert, kann nicht mehr alle Leistungen erbringen. Manchmal ist aber die Problemlösung für den Kunden alleine mit der eigenen Lösung nicht möglich. Die 6. Phase beschäftigt sich daher mit Kooperationen.

Am Ende steht Phase 7, in der das konstante Grundbedürfnis der jeweiligen Zielgruppe dauerhaft gelöst wird. Dies erfolgt durch die Veränderung von einer reinen Leistungs- oder Produktspezialisierung hin zur Problemlösung, wodurch gleichzeitig die Marktführung bei der Problemlösung der Zielgruppe angestrebt wird.

Tipp der KANZLEI NICKERT

Nehmen Sie sich die Zeit und überlegen Sie, ob die EKS Methode® ein sinnvolles Tool für Ihr Unternehmen sein könnte. Suchen Sie bitte nicht nach Gründen, weshalb es nicht geht, sondern überlegen Sie, was getan werden muss, dass es gelingen wird.

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HINWEIS

Falls Sie über den Beitrag hinausgehende Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Allerdings weisen wir Sie darauf hin, dass wir diese individuelle Leistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz auch abrechnen.

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