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Sebastian Broß
Mittwoch, 12 April 2017 13:33

Umsatzsteigerung = mehr Gewinn?

Die meisten Unternehmen streben steigende Gewinne an und gehen davon aus, dass dies
vor allem durch höhere Umsatzzahlen realisiert werden kann. Diese relativ einfache
Rechnung geht jedoch vielfach nicht auf. Auf die Gründe gehen wir nachfolgend ein.


Umsatzdruck


Durch die schnelllebigen Entwicklungen und die immer weiter voranschreitende
Globalisierung stehen viele Unternehmen unter erheblichem Druck. Um die eigenen
Kapazitäten auslasten zu können, drehen einige Marktteilnehmer die Preisschraube bei den
Produkten nach unten.


Oft ist dann zu beobachten, dass kurzfristig eine Umsatzsteigerung bzw. mindestens eine
Umsatzstabilisierung erfolgen kann, die Gewinne jedoch bereits zurückgehen. Dies liegt vor
allem am sinkenden Rohertrag (Differenz zwischen Umsatzerlösen und Materialeinsatz).
Dieser Rohertrag wird benötigt, um den weiteren Kostenblock zu decken. Durch die
Abschmelzung des betragsmäßigen Rohertrags gehen die Gewinne zurück.


Mengen- und Preisgerüst


Die Umsatzerlöse setzen sich je nach Unternehmen unterschiedlich zusammen.
Unternehmen, die hauptsächlich im Projektgeschäft tätig sind, können ihren Jahresumsatz in
der Regel bereits mit wenigen Projekten erzielen. Dagegen können Unternehmen mit einer
Vielzahl an Produkten (teilweise auch mit vielen verschiedenen Produkten bei einzelnen
Kunden) ihren geplanten Jahresumsatz nur erreichen, wenn die abgesetzte Menge
dementsprechend hoch ist. Es besteht somit immer ein Mengen- und Preisgerüst.


In gewissen Situationen kann es sinnvoll sein, dass das Preisgerüst konstant gehalten wird,
auch wenn das kurzfristig zu einem Umsatzrückgang führt. Dies ist auf die Tatsache
zurückzuführen, dass gewisse Kostenpositionen direkt mit der abgesetzten Menge in
Verbindung stehen, wie z. B. Materialkosten und Fertigungslöhne.


Wird bei gewissen Produkten auf einen gewissen Mengenabsatz verzichtet, geht damit auch
ein Rückgang der variablen Kosten einher. In einer sogenannten Deckungsbeitragsrechnung
können die Ergebnisse transparent dargestellt werden.


Darüber hinaus ist zu beachten, dass die Preisveränderungen bei den Kunden zukünftig nur
noch schwer rückgängig zu machen sind. Deshalb rückt eine weitere
Betrachtungskomponente in den Fokus. Wenn davon auszugehen ist, dass der
Absatzmengenrückgang nur von kurzer Dauer sein wird, kann der langfristige Schaden
durch eine Preisreduzierung extrem sein.


Bei Mengenausweitungen ist auch zu beachten, dass oftmals sprungfixe Kosten entstehen.
So muss z. B. eine neue Maschine angeschafft werden oder unter Umständen sogar eine
neue Produktionshalle gebaut werden. Gehen nach der Durchführung der Investitionen die
Absatzmengen zurück, ist das Unternehmen in der Situation, mit den niedrigeren Mengen
einen höheren Fixkostenblock decken zu müssen als dies in Zeiten vor der Investition der
Fall gewesen ist.


Schlussfolgerung


Pauschale Aussagen können – wie deutlich wurde – nicht getroffen werden. Es ist immer zu
analysieren, worauf die Umsatzsteigerung zurückzuführen ist und welche Investitionen oder
Maßnahmen dahinterstehen. Zielführend sind Umsatzsteigerungen, die auf
Preisanhebungen zurückzuführen sind, weil der Kundennutzen gestiegen ist.


Der Kunde ist zufrieden, weil er einen größeren Nutzen (Mehrwert) realisieren konnte und
das Unternehmen selbst steigert den Gewinn, weil sich an der Kostenseite nichts geändert
hat und die Preiserhöhung damit voll auf den Gewinn durchschlägt.

Autoreninfo

Sebastian BroßSebastian Broß

Steuerberater, Diplom-Betriebswirt (FH), *CVA (Certified Valuation Analyst), IACVA, Teamleiter BWL

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