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Montag, 19 Dezember 2016 10:47

Zahlungsmodalitäten zur Liquiditätssteuerung

Die vereinbarten Zahlungsmodalitäten mit Kunden und Lieferanten bilden die wesentlichen Stellschrauben im Liquiditätskreislauf eines Unternehmens ab und können somit für die Stabilität im Liquiditätsbereich von entscheidender Bedeutung sein.

Im Rahmen des Produktions- und Herstellungsprozesses müssen Unternehmen in der Regel in erheblichem Umfang in Vorleistung gehen. Es sind unter anderem die Lohn- und Materialkosten sowie weitere Kosten, wie z. B. Raumkosten, Leasingaufwendungen, Versicherungsaufwendungen etc. vorzufinanzieren. Je nach Zahlungsvereinbarungen auf Lieferanten- und Kundenseite kann es dazu kommen, dass ein Unternehmen mehrere Produktionsmonate vorfinanzieren muss.

Zeitstrahl abbilden

Anhand eines Zeitstrahls ist es für ein Unternehmen einfach und schnell möglich, die Länge des Vorfinanzierungszeitraums grob abzubilden. Nimmt man z. B. an, dass die Lieferanten in der Regel innerhalb von 30 Tagen zu bezahlen sind, der Produktionszeitraum 60 Tage beträgt und die Kunden ein Zahlungsziel von 60 Tagen haben, ergibt sich ein Vorfinanzierungszeitraum von 3 Monaten.

Zahlungsmodalitäten verhandeln

In dem eben berechneten Zeitraum wird erheblich Liquidität gebunden, die nicht für sonstige Themen eingesetzt werden kann. Teilweise scheitern Firmen auf einem eingeschlagenen Umsatzwachstumskurs, da die Unternehmen durch die damit verbundene Vorfinanzierung liquiditätsmäßig „leergezogen“ werden.

Hat Ihr Unternehmen eine gewisse Verhandlungsmacht, kann die Aushandlung von besseren Zahlungszielen deshalb ein wesentlicher Vorteil sein.

Auf Seite der Lieferanten stellt sich eine solche Situation z. B. dadurch dar, dass die Lieferanten durch andere Zulieferer ersetzbar sind. Auf Kundenseite können Sie Ihre Verhandlungsmacht dadurch steigern, wenn die Abnehmer auf Sie und Ihre Produkte angewiesen sind. Dies erreichen Sie dadurch, dass Sie dem Kunden einen Nutzen bieten können, den er so bei keinem anderen Wettbewerber erhält.

Kreativität ist gefragt

Wenn Sie den Kunden dazu bringen können, mit Anzahlungen zu arbeiten oder bei Schlussrechnungen früher zu bezahlen, können Sie den Liquiditätskreislauf zügiger in Schwung bringen. Oft können dabei ein paar Anreize den gewünschten Erfolg erzielen. Vereinbarungen, dass der Kunde 1-2 Prozent mehr Skonto ziehen darf, wenn er noch zügiger bezahlt, könnte eine solche Möglichkeit sein. Wenn Sie es aufgrund eines Alleinstellungsmerkmals zudem schaffen sollten, den Aufschlag vorher in der Kalkulation unterzubringen, schlagen Sie 2 Fliegen mit einer Klappe.

Liquidität vor Rentabilität

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen haben durch den fehlenden Zugriff auf den Kapitalmarkt oft einen Nachteil in der Liquiditätsbeschaffung. In der Regel erfolgt neben der Lieferantenfinanzierung eine Finanzierung durch die Gesellschafter bzw. durch die Hausbanken. Wenn das Unternehmen rentabel agiert und auf Wachstumskurs ist, kann die Liquidität schnell zum Zünglein an der Waage werden. Denn auch durch eine fehlende Liquiditätsausstattung ist das Wachstum begrenzt.

Stabilitätsfaktor

Und selbst wenn Sie in einem eingeschwungenen Zustand sein sollten und keine Wachstumsfinanzierung benötigen, kann Ihnen ein Liquiditätspuffer helfen, zukünftige Abschwungzeiten und mögliche Krisen einfacher zu überstehen. Wenn am Ende einer schwächeren Phase noch ausreichend Liquidität vorhanden sein sollte, werden Sie auch kein Problem haben, den Wachstumsmotor wieder anzuwerfen.

 

[Sebastian Broß]

[Joel Münchenbach]

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