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Donnerstag, 18 Dezember 2014 08:11

Magazin: Raus aus der Zuliefererkette

Arbeitsteiliges Handeln ist ein wesentlicher Wesenszug einer modernen Wirtschaft. Gerade im industriellen Bereich verteilen sich die Aufgaben in Hersteller, Zulieferer einzelner Bauteile oder auch Dienstleister. Gerade die kleinen und mittleren Unternehmen sind in vielen Fällen Teil einer Lieferkette.

Die Bewertung der eigenen Position innerhalb einer solchen Kette ist durchaus ambivalent. Der Druck auf Industriebetriebe durch Industrie 4.0 und durch den technischen Fortschritt, z. B. durch die Möglichkeit eines 3-D-Drucks, nimmt zu.

Die Zulieferindustrie, insbesondere im Bereich der Automobilindustrie, war in vergangenen Jahren und Jahrzehnten heiß begehrt. Langfristige Verträge mit stark wachsenden Herstellern versprachen Planungssicherheit, nachhaltiges Wachstum und ausreichende Rendite. In Zeiten stagnierender Märkte und einem damit verbundenen Wettbewerbsdruck entpuppte sich in vielen Fällen ein noch vor kurzem als sehr positiv empfundenes Betätigungsfeld als strategische Falle. Die Abhängigkeiten waren derart ausgeprägt, dass die Zulieferer gleichsam am Tropf der Hersteller hingen. Viele Unternehmen streben an, diese Abhängigkeit zumindest zu reduzieren.

Gerade im Bereich der Automobilindustrie entspricht es der Strategie vieler Hersteller, Geschäftsprozesse nach außen zu verlagern. Damit sollen Kosten gespart und Risiken ausgelagert werden. Je weiter ein Zulieferer vom eigentlichen Hersteller entfernt ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass dieser als „verlängerte Werkbank" dient.

Gekennzeichnet ist diese Position häufig mit einem hohen Margendruck, teilweise einer recht geringen Fertigungstiefe und einem hohen Konkurrenz- und Wettbewerbsdruck. Gerade bei Produkten mit hohen Stückzahlen und recht geringem Produkt-Know-how sehen sich die Zulieferer schon seit längerem mit Konkurrenz aus Fernost konfrontiert. Dies führt zu einem immer härter werdenden Preiskampf. Die Verhandlungsmacht der Zulieferer schwindet. Das Ergebnis ist, dass die Möglichkeiten, einen Auftrag zu erhalten, oft nur noch über den Preis gehen, oder aber über einen immer größeren Investitionsdruck, um gegenüber der Konkurrenz wettbewerbsfähig zu bleiben. Beide Entwicklungen sind für ein Unternehmen eine große Herausforderung, die in vielen Fällen existenzbedrohende Ausmaße annehmen kann. Der Weg raus aus dieser Spirale ist schwierig.

Der Weg der Innovationsführerschaft

Ein Weg kann der Weg der Innovationsführerschaft sein. Diese Strategie kann in zweierlei Sicht interessant sein. Zum einen sind innovative Unternehmen auf Dauer erfolgreicher. Zum anderen können diese Unternehmen auch die Tendenz der Hersteller zur -zumindest teilweise- Auslagerung von Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten profitieren und Neugeschäft akquirieren. Dies führt auch zu einer Intensivierung der Geschäftsbeziehung. Durch die Fähigkeit dieser Unternehmen zu hochinnovativen Entwicklungen machen sich diese gleichsam unersetzlich – zumindest schwer austauchbar. Die einseitige Abhängigkeit wird zu einer strategischen Partnerschaft.

Die Preisfindung der hergestellten Produkte erfolgt nicht mehr über den Preis. Es wird von Seiten der Hersteller der strategische Nutzen honoriert. Der Weg zur Innovationsführerschaft ist steinig. Voraussetzung ist ein hohes Know-how im Unternehmen und die Fähigkeit, Innovationen systematisch zu entwickeln. Dies erfordert neben den hierzu notwendigen Prozessen in erster Linie hochqualifiziertes Personal. In Zeiten des demografischen Wandels eine der großen Herausforderungen vieler Unternehmen. Letztlich erfordert dieser Weg auch eine hohe Investitionsbereitschaft in neue Technologien und auch das hierzu erforderliche Kapital.

Die Strategie: der Aufbau neuer Geschäftsfelder

Raus aus der Zuliefererkette kann auch über den Weg führen, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Durch die Weiterentwicklung bereits bestehender Produkte lassen sich in vielen Fällen neue Geschäftsfelder erschließen. Dieser Weg erfordert zunächst eine klare Unternehmensstrategie, welche Geschäftsfelder neu erschlossen werden sollen. Eine genaue Analyse der Markt- und Wettbewerbsverhältnisse und auch der internen Stärken und Schwächen ist Grundlage der zu entwickelnden Unternehmensstrategie.

Umsetzung

Entscheidend für die Unternehmen ist es, den Wertbeitrag der eigenen Produkte und Dienstleistungen für den Kunden herauszuarbeiten. Der geschaffene Kundennutzen ist letztlich die Existenzberechtigung eines jeden Unternehmens. Im zweiten Schritt ist zu prüfen, inwieweit dieser geschaffene Kundennutzen auch auf Produkte und Dienstleistungen für andere Branchen übertragen werden kann. Schließlich ist zu hinterfragen, inwieweit durch Analyse der Engpässe der angestrebten Branche, die eigenen Produkte und Dienstleistungen erweitert werden können. Kann der Engpass einer bestimmten Branche durch innovative Ideen besser bedient werden als das der Mitbewerb kann, entsteht ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Wer die Entwicklungen innerhalb einer Branche möglichst frühzeitig erkennt, kann sich auf die zukünftigen Bedürfnisse einstellen und schafft dadurch Wettbewerbsvorteile gegenüber dem Mitbewerb. Die Innovationskraft eines Unternehmens ist deshalb auch bei der Erschließung neuer Märkte ein wesentliches Erfolgskriterium.
Nachdem das Unternehmen die eigenen Stärken und Schwächen analysiert hat, und die sog. Value Proposition des Unternehmens herausgearbeitet wurde, hat die Geschäftsleitung ein neues Leitbild zu erarbeiten. Im Rahmen der Arbeit und des Leitbilds des Unternehmens ist die Veränderung des Geschäftsmodells abzubilden. Bei der Erarbeitung des vollendeten Geschäftsmodells ist stets der im Rahmen des neuen Geschäftsmodells geschaffene Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Wenn sich ein Unternehmen zum Ziel gesetzt hat, neue Märkte zu erschließen, setzt dies voraus, dass sich das Unternehmen mit der neuen Branche intensiv auseinander setzt.
Nur wer die zu lösenden Kundenanliegen kennt, wird auch dauerhaft erfolgreich sein. Voraussetzung ist allerdings, dass man sich nicht mehr nur auf die heutigen Anliegen beschränkt, sondern dass ein Unternehmen in der Lage ist, die zukünftigen Entwicklungen innerhalb einer Branche zu antizipieren.
Mit konsequenter Umsetzung dieser Strategie kann sich ein Unternehmen neue Standbeine erarbeiten mit dem Ziel, die Preisspirale im Rahmen einer Zuliefererkette zu verlassen.
Dass dies ein ebenso steiniger Weg ist, zumindest in vielen Fällen, soll nicht verschwiegen werden. Die Ausrichtung auf neue Branchen, die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen bedürfen neben visionärer Ideen auch eines qualifizierten Personals, diese Ideen umzusetzen. Anstrengung, die es sich jedoch im Hinblick des angestrebten Zieles, Abhängigkeiten zu reduzieren und die negative Margenspirale zu verlassen, anzugehen lohnt.

[Matthias Kühne]

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