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Donnerstag, 11 Dezember 2014 08:50

Magazin:Das Bankengespräch

Die Banken sind ein wichtiger Geschäftspartner für Unternehmen: Kreditinstitute unterstützen Unternehmen – sei es bei der ausreichenden Finanzausstattung, der Umschuldung oder bei weiteren Dienstleistungen, wie z. B. der Erweiterung der Kontokorrentlinie.

Die Anforderungen haben sich in den letzten Jahren erheblich verändert – neben dem Jahresabschluss sowie den unterjährigen betriebswirtschaftlichen Auswertungen müssen Informationen zur Branchenzugehörigkeit, Vorstellung und Entwicklung des Geschäftsmodells sowie Businesspläne vorgestellt werden.

Phase 1: Terminvereinbarung

Ein entscheidender Schritt ist die Auswahl des Kreditinstituts. Dabei sind eine Vielzahl von Kriterien, wie z. B. spezielle Branchen-Produkte, Bekanntheitsgrad bzw. Nähe zum Unternehmen abzuwägen. So können Rückschlüsse gezogen werden, inwieweit und welche Risiken bzw. Chancen in der gemeinsamen Geschäftsbeziehung entstehen können. Bei der Terminvereinbarung muss ausreichend Zeit für die Vorbereitung und Unterlagenbeschaffung eingeplant werden.

Phase 2: Gesprächsvorbereitung

In der Vorbereitungsphase sollten, falls das Kreditinstitut bzw. der Gesprächsablauf nicht bekannt ist, Informationen eingeholt werden, welche Unterlagen relevant sind und wie der Prozess für die Anfrage (z. B. Kreditvergabeprozess) abläuft. Sind die benötigten Unterlagen geklärt, sollten diese aufbereitet werden und stets aktuell, strukturiert, prägnant und verständlich sein. Ziel ist es, die Vielzahl an Dokumenten professionell dem Bankberater präsentieren zu können. Daher sollten Sie die einzureichenden Unterlagen selbst gut verstehen, sodass Sie jederzeit die gezielten Rückfragen des Kreditinstitutes beantworten können.

Phase 3: Einreichen der Unterlagen

Eine frühzeitige und vollständige Einreichung der Unterlagen ist für die Bank von zentraler Bedeutung. Der zuständige Mitarbeiter kann sich somit schnell einarbeiten und auf das Gespräch vorbereiten.

Zum Umfang der Unterlagen gibt es jedoch keine Vorschriften. Dieser ist Abhängig von der Bank, dem Gesprächsgrund, der Größe sowie der Rechtsform des Unternehmens. Hier ist
ein Auszug von möglichen Unterlagen:

• Unternehmensbeschreibung (Basisinformationen über das Unternehmen)
• Jahresabschluss (Bilanz, GuV-Rechnung, Anhang) und Lagebericht (ggf. der letzten 3 Jahre) bzw. Einnahmen-Überschuss-Rechnung
• Unterlagen zur strategischen Ausrichtung des Unternehmens
• Aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
• Finanz- und Liquiditätsplanung
• Planungsrechnungen für das laufende und die kommenden 1-3 Jahre (z. B. Plan-Bilanz, Plan-GuV, Umsatz-, Kosten- und Erlösplanung)
• Unterlagen zur Unternehmensorganisation
• Auftragslisten, Forderungs- und Warenbestand
• Übersicht über die wichtigsten Verbindlichkeiten
• Investitionsplanung mit Vorhabenbeschreibung und Kapitalbedarfsplan
• Liste der Sicherheiten
• Handelsregisterauszug, Gesellschaftsvertrag/Satzung, Ehevertrag
• Grundbuchauszüge und Wertgutachten für Immobilien
• Tabellarischer Lebenslauf mit beruflichem Werdegang
• Unbedenklichkeitsbescheinigungen (Finanzamt, Krankenkassen, Berufsgenossenschaft)
• Vordruck der Bank zur Selbstauskunft mit entsprechenden Nachweisen
• Informationen zur Beantwortung der Fragen zu den weichen Ratingfaktoren

Phase 4: Das Gespräch

Im Termin selbst geht es nun darum, durch Selbstsicherheit zu überzeugen und authentisch aufzutreten. Verhalten Sie sich im Gespräch, wie wenn der Bankberater einer Ihrer Kunden wäre.

Während des Gesprächs sollten Sie stets offen und ehrlich kommunizieren, sodass Vertrauen entstehen und der Berater sich einen positiven Eindruck über das Unternehmen und dessen Vertreter tätigen kann.

Am Ende jedes Gespräches sollte nochmals eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte erstellt, anfallende Missstände nochmals geklärt sowie über das weitere Vorgehen gesprochen werden (Nachfolgetermine, offene Unterlagen, benötigte Arbeitsschritte). Der Berater sollte Verständnis erlangt haben, wie das Unternehmen funktioniert, die aktuelle Situation ist und welche „strategischen" Ausrichtungen künftig geplant sind.

Phase 5: Nachbereitung

Im Nachgang des Gesprächs sollten die offenen Punkte zeitnah geklärt und eingereicht werden. Ist eine negative Entscheidung der Bank gefallen, sollte nochmals nachgehakt werden, weshalb dieser Entschluss gefasst wurde und welche Verbesserungsmöglichkeiten getätigt werden sollen.

Unternehmer sollten regelmäßig mit dem Berater im Gespräch bleiben und stets über die aktuelle Situation informieren. Insbesondere sollte der Berater umgehend bei drastischen Veränderungen informiert werden. Somit kann gemeinsam und frühzeitig auf diesen Sachverhalt eingegangen werden. Eine positive Partnerschaft kann somit aufrecht gehalten
werden. Bei wichtigen Bankgesprächen sollten Sie im Vorfeld Ihren Steuer- oder Unternehmensberater aufsuchen.

Die Checkliste zu Bankengespräch stellen wir Ihnen gerne zum download zur Verfügung.

[Carmen Kruß]

[Benjamin Schilling]

HINWEIS

Falls Sie über den Beitrag hinausgehende Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Allerdings weisen wir Sie darauf hin, dass wir diese individuelle Leistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz auch abrechnen.

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