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Montag, 31 März 2014 08:36

Magazin: Handel

Die Betreuung von Handelsunternehmen stellt besondere Anforderungen an den Berater. Es gelten im Steuerrecht, im Zivilrecht aber auch bei betriebswirtschaftlichen Fragestellungen Branchenbesonderheiten. Diesen begegnen wir durch eine Branchenspezialisierung auf Handelsunternehmen.

Zeit des Arbitragehandels ist vorbei

Die Zeiten, in denen der Händler Waren günstiger eingekauft hat als er sie später verkaufen konnte und allein dadurch seinen Gewinn erzielt hat, sind vorbei. Im Zeitalter des Internethandels und der Globalisierung sind Preise transparent. Praktisch jeder hat die Möglichkeit, sich die günstigste Einkaufsquelle zu suchen. Allein aus dem Handel mit Gütern lässt sich heute, wenn überhaupt, nur noch eine geringe Marge erwirtschaften.

Geschäftsmodell überarbeiten

Damit einher gehen Veränderungen des Geschäftsmodells. Das Handelsunternehmen muss eine Leistung bieten, die nicht oder nicht in dieser Art auf dem Markt für den Kunden zu erlangen ist. Gleichzeitig muss es sich dabei von seinen Wettbewerbern unterscheiden.

Dies führt im Ergebnis dazu, dass die Handelsleistung mit weiteren Leistungen kombiniert wird. So kann z. B. eine Handelsfirma dem Kunden eine zusätzliche Beratung zum Kauf anbieten. Ein anderes Beispiel zeigt Apple mit der Kombination des iPod mit der Internet-Plattform iTunes, in der die Kunden rund um die Uhr Musik kaufen können und in einer Cloud-Lösung speichern und damit überall auf der Welt auf ihre Musiksammlung zugreifen können. Der Verkauf des nicht kostengünstigen Audiogeräts tritt bei dieser Gesamtlösung in den Hintergrund.

Mit einer solchen Veränderung verändern sich aber auch die rechtlichen Rahmenbedingungen. Es wird kein reiner Kaufvertrag i.S.d. BGB mehr abgeschlossen. Vielmehr handelt es sich um ein Leistungsbündel, das verschiedenen rechtlichen Anforderungen unterworfen ist. Auf derartige veränderte Geschäftsmodelle müssen z. B. auch die Allgemeinen Geschäftsbedingungen angepasst werden.

Aber bevor man überhaupt hierzu kommt, ist die Wahl des Geschäftsmodells und die Strategie zur Erreichung des Geschäftsmodells zu überlegen. Der Unternehmer muss ein klares Bild davon entwickeln, wie er bei seinen Kunden einen Mehrwert schafft. Nur wenn seine Kunden einen spürbaren Mehrwert erhalten, werden sie weiterhin bei ihm kaufen. Für die Entwicklung eines solchen Geschäftsmodells bedarf es neben der Kreativität insbesondere eines tiefen Verständnisses des Markts. Insbesondere muss sich der Unternehmer überlegen, auf welchen Märkten er tätig werden will, und vor allem, welche Zielgruppe er bedienen möchte.

Gerade bei mittelständischen Unternehmen ist die Beantwortung dieser Frage besonders wichtig. Aufgrund der geringeren Kapazität können sich es Mittelständler schlicht nicht erlauben, jeden zu bedienen. Im Gegenteil: Konzentriert man sich auf eine bestimmte Zielgruppe, zu der man einen guten Zugang hat, ist man aufgrund der geringeren Unternehmensgröße und der damit einhergehenden Flexibilität in der Lage, durch individuelle Lösungen gegenüber größeren Unternehmen einen Mehrwert zu bieten.

Unternehmensfinanzierung im Handel

Eine weitere betriebswirtschaftliche Besonderheit des Handels ist die Frage der Unternehmensfinanzierung. Soll das Handelsunternehmen über einen permanenten Warenvorrat verfügen, um z. B. eine schnelle Auslieferung der Ware sichern zu können, muss dieser Warenvorrat finanziert sein. Der working capital Finanzierung kommt eine herausragende Bedeutung zu.

Sofern die Unternehmen nicht dauerhaft mit denselben Kunden zusammenarbeiten, stellt sich die Frage nach der Absicherung von Forderungen aus Lieferung und Leistung. Im Rechnungswesen stellt sich regelmäßig die Frage nach der Bewertung der Warenvorräte und der Forderungen.

Incentivierung des Vertriebs

Auch die Fragestellungen im Bereich Personal zeigen für Handelsunternehmen branchenbedingte Unterschiede: Zunächst muss die Handelsunternehmung überlegen, ob sie den Vertrieb in eigenen Händen hält oder ob sie z. B. mit Handelsvertretern zusammenarbeitet. Ist diese Entscheidung zugunsten des eigenen Vertriebs gefallen, ist zu überlegen, wie der Vertrieb durch die richtigen Leistungsanteile motiviert werden kann.

Hier ist insbesondre vor Umsatzprämien zu warnen, verleiten diese doch schnell, dem Kunden Zugeständnisse beim Preis zu machen, um sich schnell die Umsatzprovision zu sichern. Anderseits ist es problematisch, die Provision allein am Deckungsbeitrag festzumachen, weil damit möglicherweise der Absatz in einem Maße reduziert wird, dass die Fixkostenanteile in die Höhe steigen. Eine Break-Even-Analyse zeigt, welche Spielräume Sie hier haben.

Beim Handelsvertreter ist insbesondere auf die Möglichkeit der Beendigung der Tätigkeit und die finanziellen Folgen hinzuweisen. Diese sollten ebenfalls einkalkuliert werden. Beim Handelsvertreter ist aber zu beachten, dass damit der direkte Kundenkontakt in fremde Hände gelegt wird. Dies erschwert möglicherweise die Rückkopplung auf die eigene Leistung und macht es dem Unternehmen schwerer, sich schnell und permanent den Kundenanforderungen anzupassen.

Im Bereich des Steuerrechts liegen die Schwerpunkte bei den Zöllen und bei der Umsatzsteuer. Handel vollzieht sich heutzutage international. Damit einher gehen Geschäftsbeziehungen in EU-Ländern und in Drittstaaten. Dies wirft regelmäßig besondere umsatzsteuerliche Fragestellungen auf, die das Unternehmen beachten muss.

Zusammenfassend lässt sich also sagen: Handelsunternehmen unterscheiden sich von produzierenden oder verarbeitenden Unternehmen. Nur wer die Besonderheiten aufzeigt und dafür passende Lösungen findet, wird in dem umkämpften Markt sich bietende Chancen nutzen.

„Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft.“ Robert Louis Balfour Stevenson

Autoreninfo

nico testCornelius Nickert

Rechtsanwalt, Steuerberater, Fachanwalt für Insolvenz- und Steuerrecht, CVA (Certified Valuation Analyst EACVA)

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