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Montag, 23 Juni 2014 09:15

Empfehlungsmarketing liegt im Trend

Unter „Beratung für Berater“ finden Sie unser Beratungsangebot speziell für Steuerberater.

Praktisch alle Unternehmen behaupten von sich, auf Empfehlungsbasis tätig zu sein. Empfehlungen sind in vielerlei Hinsicht vorteilhaft: Zum einen ist es die günstigste Methode, Kunden zu gewinnen. Empfehlungsmarketing kostet zudem kein Geld. Der größte Vorteil meines Erachtens ist aber ein strategischer.

Empfohlen wird man für Leistungen, die empfehlenswert sind. Empfehlenswerte Leistungen resultieren fast ausnahmslos aus den persönlichen Stärken. Dementsprechend fördert Empfehlungsmarketing das Prinzip "Stärken stärken". Soweit man aber in seinem Stärkenbereich empfohlen wird, entstehen aus den weiteren Leistungen noch mehr Erfahrungen, die es erlauben die Leistungen zu verbessern und die Stärken noch weiter auszubauen. Damit verknüpft sich Empfehlungsmarketing mit der strategischen Planung. Es ist ein integraler Bestandteil jeder strategischen Planung.

Wenn man sich anschaut, wie heutzutage Empfehlungen zustandekommen, kann man berechtigterweise von einem Dualismus sprechen. Zum einen gibt es die klassische Empfehlung, im Umgangssprachgebrauch auch Mundpropaganda genannt. Bei diesem Fall wird eine Leistung durch eine persönliche Empfehlung mehr gebracht. Das klassische Beispiel ist der Friseursalon, in dem regelmäßig solche persönlichen Empfehlungen ausgesprochen werden. Der Vorteil einer solchen Empfehlung ist, dass sie individualisiert ausgesprochen wird und die Personen, die sich gegenüberstehen einem unmittelbaren persönlichen Kontakte und in aller Regel auch eine besondere Vertrauensstellung zueinander haben. Sie wirkt also sehr stark.

Demgegenüber steht die "digitale Empfehlungen". Die digitale Empfehlung ist in aller Regel anonym und nicht individualisiert. Sie hat aber den Vorteil, dass sie 24 Stunden am Tag und 365 Tage im Jahr der Weltöffentlichkeit zur Verfügung steht. D.h. der Verbreitungsgrad kann immens sein, was Wellen oder "Epidemien" (Tipping Point) auslösen kann.

Eine aktuelle Studie  hat ergeben, dass 89% der Empfehlungen von Freunden anhand von Kundenbewertungen im Internet überprüft werden. Mittlerweile gehen 72% der Verbraucher davon aus, dass Online-Bewertungen genauso vertrauenswürdig sind, wie persönliche Empfehlungen. 69% verlassen sich bei der Kaufentscheidung auf Bewertungen aus dem Internet.

Bei den Online-Bewertungen ist aber auch Vorsicht geboten. Zum einen gibt es negative Bewertungen, also Online-Kritik. Diese kann sich mindestens genauso schnell verbreiten wie positive Bewertungen. Es ist aber auch zu beachten, dass Kunden Manipulationen vermuten, wenn überhaupt keine negativen Bewertungen vorhanden sind.
Jedes Unternehmen sollte für sich überlegen, wer seine Kunden bzw. seine Zielkunden sind. Je nachdem, in welchen Märkten und Bereichen das Unternehmen tätig ist, wird es den Schwerpunkt auf Mundpropaganda (Friseur) oder auf digitale Empfehlungen (Onlineshop) legen.

Ganz wichtig ist aber, dass eine immer wichtigere Zielgruppe in diesem Bereich nicht vernachlässigt wird: die Mitarbeiter. Aufgrund des demographischen Wandels müssen Mitarbeiter behandelt werden wie Kunden. Für diese gelten die obigen Erwägungen entsprechend. D.h. auch hier müssen Sie eine Empfehlungsnetzwerk aufbauen und pflegen und sich überlegen, über welche Kanäle Sie Ihre künftigen Mitarbeiter erreichen, wollen Sie in dem Kampf um die jungen Talente bestehen.

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Autoreninfo

nico-testCornelius Nickert

Rechtsanwalt, Steuerberater, Fachanwalt für Insolvenz- und Steuerrecht, CVA (Certified Valuation Analyst EACVA)

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